Matheus Cônsoli – Sócio-Diretor da Markestrat
A safra da estratégia
Em um cenário de incertezas globais, dólar volátil e pressão sobre custos, o consultor Matheus Cônsoli alerta: antecipar compras, proteger margens e ganhar eficiência operacional serão decisivos para a rentabilidade do produtor na safra 2026/27.
Diretor-sócio da Markestrat e pesquisador da USP e da FGV, Cônsoli acompanha de perto os movimentos do agronegócio. Nesta entrevista, ele traz um alerta claro aos produtores rurais: “ficar sem produto é pior do que pagar caro”. Segundo o especialista, o produtor que chegar mais preparado ao ciclo, com custos planejados e operações protegidas, terá mais capacidade de enfrentar a volatilidade do mercado e preservar sua rentabilidade.
Confira como transformar incertezas em eficiência operacional e segurança financeira, aproveitando as oportunidades da próxima Coopercitrus Expo.
Revista Coopercitrus – Olhando para o atual cenário de commodities e a flutuação do dólar, qual é o panorama econômico que o produtor rural enfrentará na safra 2026/27?
Matheus Cônsoli – O produtor precisa olhar para três pontos principais que se cruzam ao longo de todo o processo: o custo, a eficiência operacional da atividade (envolvendo máquinas, equipes e estruturas) e a gestão de riscos financeiros.
Quando falamos em custos, o planejamento deve começar junto às equipes técnicas da cooperativa para desenhar todo o plano de suprimentos, seja na operação de cana, em grãos ou café. A partir daí, o produtor passa a ter uma perspectiva clara dos custos para adotar estratégias eficientes de proteção, utilizando ferramentas como o barter e outros mecanismos disponíveis no mercado.
Depois de comprar, o foco deve ser a qualidade das operações de plantio e tratos culturais. Costumo dizer que a produtividade é o grande seguro do agricultor, independentemente da cultura. É ela que assegura a renda por hectare necessária para cobrir os custos e gerar margem de lucro.
Coopercitrus – Hoje, qual é o maior risco para o produtor que decide adiar a compra de insumos, especialmente fertilizantes?
Matheus Cônsoli – O primeiro cuidado é buscar informação de qualidade. Hoje existe excesso de informação circulando em redes sociais e grupos de mensagens, muitas vezes sem fundamento técnico. O produtor precisa utilizar fontes confiáveis, como a cooperativa e consultorias especializadas, fugindo de boatos virtuais.
Olhando para o mercado atual, vemos fatores que elevam drasticamente o risco de quem deixa as compras para a última hora. Ainda existem conflitos geopolíticos, como no Oriente Médio, limitações logísticas no transporte marítimo e restrições de exportação em países-chave, incluindo a Rússia. Esse desenho indica uma possível restrição de oferta ao longo do ano.
Minha orientação é que o produtor faça ao menos uma parte da compra dos insumos de forma antecipada. Não significa fechar 100% da operação imediatamente, porque cada propriedade possui sua estratégia, mas é importante garantir uma parcela para travar preços e operações. No caso dos fertilizantes, principalmente, o ideal é assegurar antecipadamente um volume suficiente para iniciar a safra com tranquilidade. Já os defensivos permitem compras mais parceladas ao longo do ciclo.
O que considero muito arriscado é deixar toda a operação exposta ao mercado e negociar às vésperas do plantio. Hoje existem ferramentas importantes para proteção de margem, como barter, travamento de preços e operações ligadas ao câmbio. Isso permite ao produtor conhecer seus custos no momento em que fecha o negócio.
Coopercitrus – Para o produtor de citros, que trabalha com uma cultura perene e manejo praticamente o ano inteiro, quais são os principais pontos de atenção neste momento?
Matheus Cônsoli – Culturas perenes, como os citros e o café, exigem manejo e acompanhamento contínuo durante todo o ano (fertilizantes, defensivos, fertirrigação e controle de pragas). Na citricultura, por exemplo, fertilizantes e inseticidas são insumos extremamente estratégicos e o produtor não pode correr o risco de ficar desabastecido. A lógica é sentar com o agrônomo que acompanha a propriedade, avaliar o histórico e a pressão de pragas, e priorizar a compra antecipada desses produtos-chave para garantir a produtividade.
Do ponto de vista econômico, a citricultura tem uma dinâmica muito específica pelas exportações globais. Recentemente, a instabilidade geopolítica e a guerra comercial entre Estados Unidos e Ásia geraram um movimento de desvalorização do dólar, o que acaba valorizando o real relativamente.
É importante entender que essa valorização do real não reflete um momento econômico brilhante do Brasil, mas sim as dificuldades inflacionárias e de endividamento de outras economias. Na prática, um real mais valorizado reduz a competitividade das nossas exportações, impactando a rentabilidade do suco de laranja. Por isso, o produtor precisa trabalhar cada vez mais com visão de médio prazo, proteção operacional e planejamento financeiro.
Coopercitrus – E para o cafeicultor, qual é a orientação? Como o Barter se encaixa nessa estratégia?
Matheus Cônsoli – O café atravessou um momento de mercado mais favorável em razão da oferta e demanda global e do aumento do consumo, mas isso não elimina a necessidade de gestão de custos e riscos. Para o cafeicultor (e também para os produtores de grãos), eu sugiro a estratégia do “um terço, um terço e um terço”:
- O primeiro terço (Início do Planejamento): Ele deve negociar e travar via Barter logo no começo. Isso garante o custo fixo em quantidade de sacas entregues na colheita.
- O segundo terço (Durante o Ciclo): Fixar conforme as operações avançam no campo, aproveitando as janelas de oportunidade do mercado para travar novamente via Barter.
- O terço restante (Exposição Controlada): Se o produtor quiser especular com o preço da commodity ou dos insumos, que o faça com, no máximo, um terço da produção. Não recomendo a especulação total.
A Coopercitrus oferece operações de barter e pacotes tecnológicos que permitem customizar essa régua. Deixar toda a operação exposta às oscilações é o pior caminho, pois da mesma forma que o café e o fertilizante podem subir, eles também podem cair. O mais prudente é garantir a rentabilidade desde o primeiro dia.
Coopercitrus – A Coopercitrus Expo trará como novidade a plataforma de Máquinas e Implementos Seminovos. Como o pequeno e médio produtor pode se beneficiar disso sem comprometer a saúde financeira?
Matheus Cônsoli – A operação mecanizada exerce papel fundamental na eficiência, impactando diretamente o uso de mão de obra, manutenção e consumo de diesel. Enquanto o grande produtor possui escala para manter um plano programado de renovação de frota, a realidade do pequeno produtor é diferente, muitas vezes contando com apenas um trator e um pulverizador.
Se o pequeno produtor tem, por exemplo, um trator com 20 anos de uso que apresenta alto custo de manutenção e consumo excessivo de combustível, mas ele não consegue financiar uma máquina nova no cenário atual de crédito, o seminovo surge como a alternativa intermediária perfeita.
Um equipamento com três a cinco anos de uso, bem conservado, revisado e com a garantia de procedência que a cooperativa oferece, já representa um salto tecnológico e uma redução de custos operacionais extraordinária para a propriedade. É a oportunidade perfeita para realizar uma troca planejada e inteligente durante a feira.
Coopercitrus – Qual será o diferencial do produtor mais competitivo nos próximos anos?
Matheus Cônsoli – A mensagem principal é: o produtor mais competitivo será aquele que conseguir integrar gestão, eficiência operacional e tecnologia. Hoje, não basta apenas produzir bem. É preciso controlar custos, melhorar processos, utilizar ferramentas digitais e tomar decisões mais rápidas e assertivas.
A agricultura está cada vez mais profissionalizada. E o produtor que tiver acesso à informação de qualidade, suporte técnico e planejamento consistente terá mais capacidade de proteger margens mesmo em cenários difíceis. Os próximos ciclos serão períodos sensíveis para o agronegócio.
Para encerrar, deixo três conselhos finais para o produtor proteger seu patrimônio:
- Evite a alavancagem excessiva: Com o custo do dinheiro alto, não é o momento de assumir grandes endividamentos para expandir terras, salvo oportunidades muito fora da curva. Se o endividamento atual estiver alto, avalie reorganizar as contas ou até vender algum ativo para reduzir o risco.
- Olho do dono na operação: O ditado antigo continua valendo. Acompanhe o dia a dia da fazenda, evite desperdícios com equipamentos desregulados ou equipes mal treinadas. Desperdício é custo direto na veia.
- Foque no custo por unidade produzida: O planejamento financeiro precisa ir além do custo por hectare. O que define o seu sucesso é o custo por saca de soja, por saca de café, por tonelada de cana ou por caixa de laranja. Cortar investimentos em tecnologia para diminuir o custo por hectare reduz a produtividade e, no fim, aumenta o custo por saca produzida.
